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《公私联动——有贷客户维护和无贷户对公客户营销》 课程背景： 随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。 公私联动、私私联动营销的背景： 1、竞争加剧：银行业同质化竞争等。 2、多头营销、重复营销，造成营销资源浪费。 3、客户多样化金融需求：一站式金融服务。 客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，如何让客户经理摆正心态，思维转换，提升全员营销的思维方式，提升存量客户与增量客户全方位营销思想、提升营销能力、提升驾驭客户能力，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润。 课程收益： 1、提升绩效：深挖对公存量客户内部资源，公私联动，拓展高品质个金客户； 2、多维渠道：学习通过电销、增值、沙龙、小讲堂等方式高效销售产品； 3、认识客户：了解核心诉求、期望、行为、思维方式等，融洽彼此相处； 4、思维转变：改变传统推销思维，转变为以客户为导向的营销思维； 5、技能提升：掌握电销、拜访、介绍、促成、维护等必备营销技能； 课程时间： 2天 6小时/天 授课方式： 讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+尖峰对决 授课对象： 零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理 课程大纲： 第一部分：银行开展公私联动交叉营销的重要性 一、对公营销思维与宏观分析 一、对公管理者的新视角——从换个场景读宏观与行业说 1、特定的交易必须建立特定的场景 2、宏观、行业、管理、营销四位一体的视角 3、监管、行业、流量、竞争四位一体的视角 二、宏观政策分析——从国策到地方政策看银行对公业务 1. 从 2020 年 1.5 万亿的让利看银行信贷业务发展 2. 中小银行对公业务政策研究 3. 后疫情时代的对公业务新契机 二、扩户与提质实战与案例解析 一、基础：客户信息获取的关键要点与梳理 1、（知彼篇）客户信息获取 2、（知己篇）从最熟悉的场景来寻找价值链接点 3、商机的分类、确立与抓取 二、支行网点拓新提质“四锁营销” 1. 银行扩户现状分析（优势与短板） 2. 银行扩户五种渠道搭建思路及策略 存量客户转介、代理记账公司、商会/协会、金融科技公司等 三、对公客户提质实施模型与营销技巧 1. 银行对公存量客户提质模型解析 2. 银行对公产品组合及营销话术 对公存款、对公理财、代发薪、贷款、商票、银票、信用征等 3. 银行如何为企业提供附加价值服务——项目设计与演练 4. 拜访前准备——拜访实施——拜访实施后 三：公私联动、交叉销售重要性 一、被动销售 二、销售成本高，渠道产能低下 三、客户资源浪费严重 四、交叉销售—零售客户背后的金矿 五、思考：一个客户，多个需求？ 六、交叉销售的产生 七、销售公式：本质提高“客单价” 八、产品的知识程度与销售技术水平 九、强行推销与启发说服式销售 四、公私联动与交叉销售客户类别细分 一、如何高效提升客户整体贡献度？ 1、了解客户的需求是实现交叉销售的前提 2、刺激→需求→紧张感→购买动机→目标→行动→需要满足→刺激 4、客户体验带来的反思 5、需求的本质就是客户的期望与现状之间的差距 6、提供系统、集成产品/服务提高客户粘度和忠诚度 第二部分：公私联动 交叉营销 一、企业客户与个金客户KYC八问八要 1、 客户识别的六大关键信息 1）物品信息 2）业务信息 3）工作信息 4）家庭信息 5）行为信息 6）话语信息 2、客户需求KYC（八问） 1）基本信息 2）过去未来 3）资产负债 4）经营模式 5）现金流 6）行业格局 7）内部管理 8）关联圈 3、官方关系维护KYC（八要） 1）关键触点要多元 2）客户维护要立体3）拜访过程要规范 个人关系维护KYC 1）共同爱好要培养2）健康运动要关心3）财富管理要增值 4）家庭成员要关怀5）个人经历要摸清 1、客群营销基本基本原理 1）客群的定义——以好为群 2）客群特点 2、人以群分，常见九大客群 1）高端社群 2）女士社群 3）企业家社群 4）户外社群 5）爱好社群….. 讨论：还有那些可以归类的客户群体？ 3、重要群体的理财引导 1）私营业主——风险分散与隔离，产业持续经营(投资性） 2）绩优白领——投资习惯与纪律，胜通胀(保值性） 3）专业人士——专业性战胜市场，技术与信息(投机性，收藏性） 4）家庭主妇——财产保护，优惠与实惠(保护性） 4、逐个击破一对一客户营销 1）高效沟通的三大秘诀 a说的秘诀—破冰；说服；赞美 b听的秘诀 c观察的秘诀 2）客户性格表现 爱听的（沉默的鸽子型） 爱说的（自我表现的孔雀型） 爱问的（思考的猫头鹰型） 打断说话的（权利欲的老虎型） 3）四种基本客户类型的营销技巧及促成方法 4）客户类型与资产组合 1）保守型 2）稳健型 3）平衡型 4）成长型 5）进取型 工具：资产配置组合表 三、公私联动客群开发策略 一、技能提升——产品筛选与培训机制建立 1产品筛选 2建立产品培训制度 3强化专业技能，提高客户体验度 4梳理公司金融服务说明 二、岗责清分——岗责优化与履职能力提升 1网点负责人 2对公客户经理 三、氛围打造与对公客户外拓准备——增强对公营销元素 1、设计对公产品折页 2、按照对公客户动线营销 3、到访客户及时挖掘对公需求。 4、十大切入点、岗位联动 四、存量提质——存量客户维护能力提升 1、建立存量对公客户维护体系 2、提升存量对公客户维护技能 3、多样化客户维护方式 4、搭建存量对公分层管理 五、增量拓户——新获客五大场景、十类渠道的总结 1、五大场景：管理平台获客 上下游获客 服务平台获客 存量转荐获客 陌生拜访获客 2、客户拓展方案 拓展前：1、目标客户来源渠道2、客户信息收集3、客户需求分析 4、产品匹配 5、制定客户拓展计划 拓展中：客户外拓拜访三部曲——破冰、KYC、需求与产品配套； 拓展后：后续跟踪技能。 六、新客户拓展营销流程——外拓金融生态图的建立 1、区域市场分析 2、寻找客户来源 3、外拓营销流程 七、联动营销——深入挖掘个人业务、公司业务的资源协同 1、网点个人-对公业务的联动 2、挖掘中高端客户群对公业务潜能 3、网点对公-个人业务的联动 4、提升对公客户个人业务服务营销能力 八、对公沙龙批量营销 1、组织对公客户沙龙活动，提升批量营销流程与技能 2、把控现场流程、兴奋点设计，提升客户体验感与参与度 四、公私联动场景展示 场景演练：公私联动营销攻心七步法 1：赞美客户， 高兴是最佳营销时机 2：营销上下游合作商，客户转介绍 3：贷款交易对象的营销 4：企业资金管理系统，建立营销产品 5：企业代理保险营销 6：企业员工代发工资营销 7: 企业老板信用卡与贵宾卡的营销（交叉营销、服务营销） 第三部分：全量客户维护与万客邀约 一、公私联动案例分析 1、个贷营销能力提升公私联动效果 1) 个贷业务营销要点 2) 开展个贷业务营销要遵循的原则 3) 明确市场细分，选准目标客户群 4) 大力发展重点个贷产品 5) 开展交叉销售，凸显综合效益 成功案例：企业年金的模式，实现了公私业务 “双丰收”。 2、服务三农产生业务机会 案例：银政企交叉营销方案 3、新产品金融IC卡产生业务联动机会 案例：银医卡 案例：物业卡 4、利用产业链金融进行综合营销 案例：连锁超市供应商案例带动交叉销售 5、商户批量营销产生的机会 案例：4s店综合服务方案 6、事业法人客户综合需求引发销售机会 案例：银校通的交叉销售机会 7、投行产品带动公私联动 案例：资产管理计划产生业务机会 二、公私联动售前服务技巧 一、售前服务作用 二、售后服务法则 三、售后服务内容 四、售后服务方法 五、服务项目售前宣传技巧 六、售前服务人员之间分工与配合 三、公私联动售中客户沟通与体验营销技巧 一、 售中体验营销准备工作 (一)、挖掘和识别目标客户：MAN法则 （二）、物品准备 （三）、预约 （四）、精神与形象准备 （五）、产品知识分析 二、促成技巧 （一）、假设成交法 （二）、视觉成交法 （三）、心像成交法 （四）、总结缔结法 （五）、对比缔结法 （六）、请求成交法 四、公私联动售后客户关系维护与深度营销技巧 一、 客户关系的10种技巧 (一) 全员动员服务客户 (二)全方位的客户关怀 (三) 标准化 VS 个性化 (四) 程序面 VS 个人面 (五) 现代客户关怀工具的使用技巧 (六) 沟通频率与质量； (七)有求必应； (八) “唯一的依靠”； (九) 敢于表达意愿； (十) “各为其主”；
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