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市场拓展 课程背景： 课程收益： 1． 市场营销的基本策略 2． 业务拓展中的实战技巧 3． 项目投标与谈判的技巧 4． 长期服务客户与回款管理技巧 课程对象：工作咨询类企业的项目经理，销售经理，部门经理 课程时间：13小时（2天） 第一章 工程咨询类业务的市场拓展理念 第一节 服务营销的理念 第二节 从4P、4C到4R看营销策略的转变 第三节 客户的安全论 第四节 客户的成功论 第五节 客户的价值论 第六节 顾问式营销 第七节 现场讨论：站在客户角度看营销 第二章 如何快速切入客户 第一节 第一次拜访客户的准备工作 第二节 销售礼仪 第三节 快速拉近客户关系的法宝 第四节 如何找到并与高层沟通以获取支持 第五节 业务拓展中需要掌握哪些信息 第六节 开始第一单业务 第七节 现场讨论：分析不同体制的客户的决策流程及关键人物 第三章 工程咨询业务的项目战法 第一节 了解项目5大要素，用户，时间，投资，决策流程和竞争态势 第二节 为决策者拍板创造有力环境 第三节 推动用户制定有利于自己的比选标准 第四节 高价胜出的有效手段 第五节 资源整合策略 第六节 大客户“找平衡”的游戏规则 第四章 如何长期维持工程类客户关系 第一节 做好产品和技术层面的工作 第二节 如何做好人的工作 第三节 争议处理与风险处理 第四节 如何增强客户对你的依赖性 第五节 回款与催款技巧 第六节 销售人员的误区 第五章 高端市场开拓者的能力模型 第一节 专业能力 第二节 社会知识与阅历 第三节 内在驱动力 第四节 情商与性格色彩 第五节 现场学员情商测评 第六节 制定改进计划
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