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工程业务的沟通与礼仪 谈判是企业达成业务目标、获得利润的关键阶段。 根据大量谈判案例分析总结，谈判效果往往取决于准备、策略、技巧和意志几个方面，而建立共赢的思维更是商务谈判中的基础理念。 工程事务中的谈判金额高、不确定性强、人员层次复杂，难度很大；而我方代表也很容易因为思路和习惯的原因走入很多误区。本课程以工程业务中经常出现的谈判场景为背景，从道（核心思维和理念）、法（策略和方法）、术（沟通技巧和情商）等层面讲述，解决实战问题。 本课程将通过案例分析、角色扮演、测评等形式，全面演绎谈判场景，让学员能够领悟谈判的本质所在，获得技能提升和行为改善，推动学员成为谈判高手，最终帮助企业在激烈的市场竞争中占得先机，取得利润最大化。 课程目标： 1. 树立共赢的意识和思想 2. 了解关于商务谈判的基本理论知识 3. 掌握商务谈判的核心策略 4. 通过实战模拟，提高商务沟通技巧 第一章 共赢主旋律 第一节 工程业务沟通的核心——需求与动机 第二节 共赢思维——人们喜欢赢的感受 第三节 从需求模型看“赢” 第四节 关注客户的政绩 第五节 关注对方工作人员的事业发展 第二章 谈判策略汇编 第一节 哈佛谈判四原则 第二节 谈判心理学及应用 第三节 互惠效应对对应策略 第四节 验证效应及对应策略 第五节 承诺效应及对应策略 第六节 掩饰效应及对应策略 第七节 采购谈判策略 第三章 谈判开场与报价 第一节 谈判准备清单 第二节 强势弱势均势的开场策略 第三节 直接需求与间接需求 第四节 小事直说大事慢说 第五节 提出比你想要得到的更多的要求 第六节 “如果”“那么”策略 第七节 开价、报价和还价 第四章 化解异议，推动成交 第一节 心情与事情的平衡 第二节 同理心的沟通技巧 第三节 拒绝的艺术 第四节 五步异议处理法 第五节 捕捉成交信号 第六节 分阶段成果策略 第七节 “反悔”策略、“沉默”策略 第五章 专业形象与常规礼仪 第一节 发型与化妆 第二节 得体的服装 1. 商务场合——比客户正式一档 2. 正装规范 3. 细节决定成败 第三节 握手的学问 第四节 名片递送 第五节 顺序与座次 1. 车辆座次 2. 会议室座次安排 3. 餐桌座次安排 第六节 商务餐饮礼仪 第七节 现场演练：迎接重要客户来访
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