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项目型销售策略与技巧 课程背景： 本课程适合政府、大企业等高端大客户大项目型销售业务领域。 如何在运用规则成功中标，如何价格竞争中向客户卖出优质高价的产品，如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业追求的梦想。 本课程结合理论和实践，从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理，通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。 授课对象：从事大客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员 授课方式：本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式，有效活跃课堂气氛，并增强学员的学习效果。 课程收获： 1. 掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而在激烈竞争中能够高价销售成交。 2. 系统学习最先进的大客户营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。 3. 学习大客户营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。 4. 本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议 课程大纲： 第一章 项目型营销的基本策略 第一节 “物依稀为贵”——价值取决于稀缺性 第二节 大项目销售的核心——把握动机 第三节 关注客户企业的战略发展 第四节 帮助客户个人实现成就 第五节 顾问式营销的四个层面 第二章 大客户销售流程 第一节 获取销售信息 第二节 找到导师 第三节 突破高层 第四节 影响需求，建立技术壁垒 第五节 利用规则，达成胜局 第六节 持续合作，精诚共赢 第三章 快速建立高端客户关系——树立“人”的不可替代性 第一节 完美销售的特征 第二节 如何突破防线，与客户进行约见 第三节 成功约见客户的致胜话术 第四节 快速拉近客户距离的四大手段 第五节 初次接触客户的注意事项 第六节 提问哪些内容——销售五大要素 第七节 提问的方式和技巧 第八节 现场演练：第一次拜访客户 第四章 强化客户关系，突破高层 第一节 营销礼仪及注意事项 第二节 沟通影响高端客户的技巧 第三节 领导喜欢说什么 第四节 领导喜欢听什么 第五节 短时间向高层领导呈现的重要工具——FABE推荐法 第六节 现场演练：向客户植入排他性理念 第五章 大项目大订单运作策略 第一节 成为客户最佳和唯一的选择 第二节 做好技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境 第三节 让我方优势合理地成为客户的选择标准 第四节 长短组合、远近组合与概念营销 第五节 经典大项目案例分析
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