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狼性营销特训营：开启卓越营销新征程 主讲：陈致谚 老师 【课程背景】 当下商业环境复杂多变，尤其在芯片等高科技领域，传统营销举步维艰。市场需求瞬息万变、客户要求严苛、竞争对手层出不穷。企业急需狼性营销这一利刃破局。它汲取狼在自然界的生存智慧，以敏锐感知、果敢出击、坚韧毅力和默契协作，助力企业开拓新增长路径。 Ø 想不想拥有一套像狼一样敏锐、果敢、高效的营销打法，让产品在市场上一呼百应？ Ø 渴望不渴望团队成员能紧密协作，如狼群捕猎般的精准出击，迅速抢占市场高地？ Ø 是否期待掌握快速赢得客户信任、化解异议的秘籍，成为行业羡慕的营销高手呢？ 本特训营专为渴望突破困境、打造卓越营销团队的企业定制，帮学员领悟狼性营销精髓，变身 “营销战狼”。 【课程收益】 Ø 掌握狼性团队协作技巧，助力营销效率显著提升。 Ø 激发创新营销理念，抢占新兴市场份额。 Ø 练就精准市场把控能力，减少决策失误。 Ø 强化客户信任构建方法，提升客户复购与推荐率。 Ø 学会异议处理话术，有效化解客户异议。 Ø 精通签单加速策略，加快签单进程并深耕客户关系。 【课程特色】案例精彩，模型赋能，实战解决，学之能用 【课程对象】企业内一线员工 【课程时间】12 小时 【课程大纲】
第一模块：狼性觉醒 —— 点燃激情，铸就团队之魂 1.深度解码狼性团队精神 Ø 团结之力：围猎时的默契配合 Ø 忠诚担当：团队目标不离不弃 Ø 勇敢无畏：敢于挑战创新难题 Ø 智慧领航：精准洞察市场风向 2.狼性营销 VS 传统营销：颠覆式对比 Ø 主动出击，创造需求 Ø 敏锐洞察，发现契机 Ø 精准打击，团队作战 Ø 锁定客户，精准营销 3. 狼性营销在芯片战场的实战演绎 Ø 敏锐捕捉市场需求 Ø 团队协作攻坚项目 Ø 主动开拓客户市场 Ø 坚韧应对市场挑战 案例：知名芯片公司打造狼性营销团队经典案例分享。 4. 狼性营销先锋锻造之路：如何成为一名具备狼性特质的营销人员？ 模型：销售高手=正确的理念+狼性的精神+狼性的意识+狼性的思维+果断的行动能力 Ø 卓越理念：树立不断追求卓越的营销理念，对标行业顶尖水平持续提升自我。 Ø 精神内核：培育忠诚敬业服从的狼性精神，全身心投入营销事业。 Ø 学习进化：保持持续学习的狼性意识，紧跟行业前沿知识与技能更新。 Ø 思维破局：养成 “没有任何借口” 的狼性思维，勇于担当、果断决策。 Ø 行动先锋：练就坚决的执行力，将营销计划迅速落地为实际成果。 演练：运用狼性特质 “SWOT” 分析，精准定位自身优势与成长路径，开启自我提升之旅。 方法论和工具：狼性营销应用，狼性销售高手画像，狼性特质“SWOT“分析 教学方式：提问，小组讨论，案例解析，实操演练 第二模块：狼性竞速 —— 抢占先机，制霸市场赛道 1.快人一步的市场博弈 Ø 动态洞察：实时追踪市场动态变化，精准分析趋势走向，为营销决策提供依据。 Ø 对手甄别：练就火眼金睛，识别竞争对手的优势、劣势与竞争策略。 案例：如何与竞争对手抢夺关键客户，实现弯道超车？ 2.全面认识竞品分析 工具：以实际产品为例，分组运用竞品画布进行竞品拆解，找出差异化竞争优势。 3.目标感 —— 狼性营销的导航仪 工具：采用 SMART 原则设定营销目标，确保目标兼具挑战性与可行性，如同狼群狩猎前的精密规划。 4.目标客户画像绘制 Ø 需求深挖：深入了解客户需求的核心痛点与潜在期望，赢得客户深度认同。 演练：练习如何精准找出最适配的目标客户群体，提升营销精准度。 5. 客户购买的心理分析 Ø 本质探寻：剖析客户购买行为的本质驱动因素，洞察消费动机根源。 Ø 动机解码：解读客户产生购买改变的内在心理动机，为营销话术设计提供指引。 Ø 决策剖析：梳理客户购买决策的全过程，精准把握营销介入时机。 工具：借助客户需求表，系统收集、整理、分析客户需求信息。 6.需求掘金双法则 Ø 需求导向：始终以客户需求为核心，确保产品精准匹配真正有需求的客户。 Ø 精准问询：掌握有价值的 “寻问” 技巧，在搞清客户需求前不轻易开口推销。 联系：运用 “FAB” 法则，深度提炼产品特性与服务亮点，提升产品吸引力。 方法论和工具：竞品画布，SMART原则，精准客户画像，需求表，FAB法则 教学方式：提问，小组讨论，案例解析，实操演练 第三模块：狼性拓荒 —— 开辟新域，征服客户版图 1.信任基石：筑牢客户关系根基 Ø 信任之力：信任在销售过程中的核心支撑作用，理解其对成交的关键影响。 模型：详解信任模型的构建与应用，通过实践逐步建立和维护客户信任。 2.黄金圈法则：打造销售 “强心剂” Ø 通过黄金圈法则（Why-How-What）构建强有力的销售信息 练习：如何何运用黄金圈法则打动客户，提升销售沟通效果？ 3.客户拜访的时机和目的 Ø 时机抉择：精准分析客户拜访的最佳时机节点，提高拜访成功率。 Ø 目标明确：确保每次拜访都有清晰、精准的目标设定，避免无效拜访。 4.客户拜访全景透视 Ø 营销导向：以营销为核心目的的客户拜访策略与技巧，直击销售痛点。 Ø 服务导向：以服务为宗旨的客户拜访要点与注意事项，强化客户粘性。 案例：通过真实案例，深入学习不同类型客户拜访的流程与应对方法。 5.拜访前的精细打磨 Ø 形象礼仪：打造专业、得体的个人形象与商务礼仪，展现良好品牌形象。 Ø 推荐话术：精心设计高效的产品推荐话术，快速吸引客户注意力。 Ø 态度塑造：培养积极、热情、真诚的拜访态度，拉近与客户距离。 Ø 自我介绍：练习一分钟自我介绍，突出个人优势与价值，提升开场影响力。 Ø 法则运用：借助与客户建立信任关系的 55 - 38 - 7 法则，优化拜访细节。 6.情报收集：拜访前的精准侦察 Ø 信息策略：制定系统的客户信息收集策略，全面了解客户背景与需求。 Ø 时机把控：掌握拜访时机与目的的技巧，提高拜访效率。 复盘：以实际案例为蓝本，学习如何根据客户反馈灵活调整拜访策略。 方法论和工具：信任模型，黄金圈法则，商机挖掘九宫格表，55-38-7法则 教学方式：提问，小组讨论，角色演练，复盘 第四模块：狼性斩获 —— 倍增业绩，铸就谈判双赢 1.欲望引擎：激发客户购买冲动 Ø 根源探寻：深度探索客户购买欲望的内在根源，精准定位营销发力点。 Ø 心理解码：剖析客户欲望背后隐藏的心理动机，为营销策略制定提供依据。 2.核心突破：精准激发客户欲望 Ø 四步成交：销售的四个关键步骤 —— 挖需求、抛产品、解问题、提成交，环环相扣激发客户购买欲望。 演练：模拟真实销售场景，练习熟练运用关键步骤，提升成交概率。 3.面对面沟通的艺术：信任与理解的桥梁 Ø 信任构建：面对面销售沟通中快速建立信任的技巧，打破客户心理防线。 Ø 理解达成：深度理解客户需求与痛点，提供精准解决方案。 4.双赢谈判：合作共赢的智慧结晶 Ø 要素提炼：高效谈判过程应具备的关键要素，打造共赢谈判格局。 Ø 特点剖析：双赢谈判的核心特点，明确谈判方向与目标。 5.实战演兵：谈判技巧打磨场 Ø 场景模拟：结合实际工作场景，熟练掌握谈判技巧与策略。 Ø 复盘提升：不断优化谈判方案，提升谈判实战能力。 6.策略剖析：谈判布局的智囊团 Ø 结构洞察：分析谈判结构的组成部分与逻辑关系，为制定有效谈判策略提供支撑。 案例：如何分析谈判结构，制定有效的谈判策略？ 方法论和工具：客户欲望激发模型，双赢谈判框架， 教学方式：提问，小组讨论，角色演练，案例分析，实操演练 第五模块：狼性逆转 —— 异议化解，驱动客户满意 1.客户为什么会反对？ Ø 原因探究：全面分析客户提出反对意见的常见原因，提前做好应对准备。 Ø 心理洞察：解读客户反对背后隐藏的心理动机，做到知己知彼。 2.如何面对内心的销售恐惧？ Ø 销售恐惧的来源， Ø 如何克服这些恐惧以提升销售表现 3.异议解码：精准鉴别与应对 Ø 原因深挖：深入探究客户异议产生的深层次原因与动机，制定精准解决方案。 演练：现场分组进行处理客户异议的实操训练，掌握应对话术与技巧。 4.投诉化解：化不满为满意 Ø 流程技巧：详解处理客户投诉的步骤与技巧，将客户不满转化为满意。 Ø 实战演练：模拟常见客户投诉场景，练习投诉处理方法，提升客户满意度。 5.阻力转化：变挑战为机遇 案例：分享如何将客户的阻力和异议巧妙转化为销售机会的成功案例，启发思维。 方法论和工具：客户异议处理框架，客户投诉处理流程， 教学方式：提问，小组讨论，角色演练，案例分析，实操演练 第六模块：狼性收官 —— 缔结成交，延续客户传奇 1.恐惧破冰：攻克签单恐惧症 Ø 心理剖析：深入分析签单恐惧产生的心理因素，找准症结所在。 Ø 克服技巧：分享克服签单恐惧的有效技巧，推动顺利成交。 2.心态重塑：树立双赢销售心态 Ø 培养与客户实现双赢的销售心态，建立长期合作关系。 3.策略拜访：为成交精准铺路 Ø 制定策略性业务拜访的详细规划，明确拜访目标与重点。 案例：如何发掘客户的关键成功因素，为成交铺路 4.技能赋能：提升成交硬实力 Ø 四法精通：详解四种成交法的原理与应用场景，熟练掌握提升成交的技能。 演练：在实际销售场景中练习四种成交法的运用，检验实战效果。 5.售后护航：成交后的客户深耕 Ø 关系维护：制定维护客户关系的长期策略，增强客户粘性。 Ø 分类施策：根据不同类型客户特点，采取针对性维护策略，提高客户忠诚度。 6.生命周期延长：延续客户价值 研讨：如何与关键客户保持长期联系，延长客户生命周期？ 工具：分享保持与关键客户长期联系的八大方法，确保持续合作。 方法论和工具：成交恐惧克服策略，双赢销售模型，客户关系管理框架， 教学方式：提问，小组讨论，角色演练，案例分析，实操演练
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