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大客户销售实战能力提升工作坊 主讲：陈致谚 老师 【课程背景】 在竞争日益激烈的当下，客户资源的争夺愈发白热化。销售人员不仅需要熟悉物流产品与服务，更要掌握精湛的销售技巧，才能在众多竞争对手中脱颖而出。然而，目前多数物流销售人员在销售流程执行、客户心理把握、微表情解读与运用、精准逼单等关键环节存在不足。为填补这一能力缺口，特精心打造 “大客户销售实战能力提升工作坊”，旨在通过系统、实战化的培训，全面提升销售人员的专业素养与实战能力，助力企业抢占市场先机，实现业绩的持续增长。 【课程收益】 Ø 精准掌握销售流程：掌握从破冰到成交的全流程技巧，提高销售成功率。 Ø 深度洞察客户心理：学会识别客户心理信号，挖掘潜在需求，增强客户粘性。 Ø 熟练运用微表情管理：掌握微表情和非语言沟通技巧，提升客户信任感和亲和力。 Ø 精准拿捏客户需求：深度挖掘客户需求，捕捉隐藏需求，将需求精准转化为成交机会。 Ø 高效运用逼单技巧：准确判断逼单时机，运用各类逼单技巧与心理策略，应对客户拒绝与异议。 【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩 【课程对象】销售部、市场部、客服部、一线销售人员 【课程时间】2 天 【课程大纲】 第一模块：销售流程深度解读与客户心理洞察 1.销售流程全景透视 Ø 破冰开场：迅速拉近与客户距离。 Ø 需求探寻：掌握 SPIN 提问技巧，深入挖掘客户潜在需求。 Ø 方案呈现：，运用故事化讲述方式清晰展示方案优势。 Ø 异议处理：对常见客户异议应话术模板与应对策略。 Ø 成交收尾：识别成交信号，运用多种成交技巧促成交易。 2.客户心理学深度解码 Ø 掌握客户购买决策的心理过程 Ø 解析影响客户购买决策的关键因素。 案例：基于行业特性，分析不同类型客户的心理特点与决策模式。 3.如何提高销售效果和转化率？ 工具：提升销售转化的三个关键步骤 方法论和工具：SPIN墨香，客户购买心理学，销售转化率三部曲 教学方式：提问，案例解析、小组讨论 第二模块：微表情管理在销售中的应用 1.微表情原理与识别 Ø 微表情的定义与心理学原理 Ø 微表情与肢体语言的结合：如何通过肢体语言增强沟通效果？ 案例：如何通过微表情识别客户的真实情绪？ 2.微表情观察与应用 Ø 判断客户需求与兴趣：通过微表情洞察客户的真实需求。 Ø 微表情在异议处理中的应用：识别客户异议背后的真正想法。 Ø 提升客户信任感：利用微表情管理增强客户信任。 3.心理暗示与非语言沟通 Ø 心心理暗示的原理与应用：如何通过暗示影响客户决策。 Ø 非语言沟通技巧：肢体语言、眼神交流、空间距离。 Ø 增强说服力：通过非语言沟通提升销售说服力。 方法论和工具：55-38-7法则，微表情观察与应用，非语言沟通 教学方式：提问，小组讨论，场景模拟，角色扮演，点评反馈 第三模块：精准拿捏客户的策略与技巧 1.客户需求深度挖掘实战技巧 Ø 开放式与封闭式问题的组合运用 Ø 从客户反馈的只言片语中捕捉隐藏需求。 案例：分析客户的需求点与成交点如何将需求转化为成交机会？ 研讨：如何通过提问引导客户全面阐述业务痛点？ 2.客户关系维护与升级策略 Ø 建立长期稳固客户关系的关键要素：信任、服务、价值。 Ø 个性化服务提升客户忠诚度：如何通过个性化服务增强客户粘性。 Ø 客户转介绍策略与方法：设计有效的转介绍话术。 话术设计：二次开发与转介绍话术提炼与实操。 3.应对不同人际风格客户的销售攻略 Ø 不同类型客户的核心购买需求：分析不同风格客户的心理特点。 Ø 性格特点在物流销售场景中的表现：如何识别并应对不同风格客户。 演练：针对不同类型客户，提供专属沟通方式、销售话术模板与应对技巧。 演练：针对不同类型客户，提供专属沟通方式、销售话术模板与应对技巧 工具：人际风格沟通测试与运用，个性化满足客户需求 方法论和工具：商机挖掘九宫格，人际风格沟通与应对 教学方式：提问，测试，案例解析，小组讨论，话术设计，实操演练 第四模块：高效逼单技巧 1.精准判断逼单时机 Ø 系统梳理客户发出的购买信号与表情信号。 Ø 如何创造合适的逼单时机，避免过早或过晚逼单 2.逼单技巧与心里策略 Ø 常见的逼单技巧：稀缺性、限时优惠、对比法等 Ø 心理策略在逼单中的应用：锚定效应、沉没成本效应等 Ø 如何应对客户的拒绝与异议？ 3.逼单实战演练与复盘 Ø 模拟销售场景：进行逼单实战演练。 Ø 角色扮演与点评：学员分组进行角色扮演，互相点评与总结经验。 Ø 培训师复盘指导：针对演练过程中的问题进行详细复盘与指导。 方法论和工具：逼单时机判断工具，常用逼单技巧模板 教学方式：案例解析，小组讨论，场景模拟，实操演练与复盘
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