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大客户销售与渠道拓展建设 主讲：陈致谚 老师 【课程背景】 在快速变化的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战和机遇。《大客户销售与渠道拓展建设》课程旨在帮助企业中层干部深入理解市场动态，掌握渠道营销的新思维，提升渠道整合与规划能力，精进渠道销售技能和策略，深入大客户开拓的重要性，以及关键大客户的价值开发。通过本课程，学员将能够全面提升在市场洞察、渠道管理、销售技能、客户开拓等方面的能力，为企业的持续发展和市场竞争力提供强有力的支持。 【课程收益】 Ø 掌握市场洞察与经营布局的关键能力，分析新形势下企业发展所面临的环境。 Ø 建立渠道营销的新思维，建立展业人员信心，应用营销心理学提升销售业绩。 Ø 提升渠道整合与规划的能力，把握渠道管理的关键点，制定有效的渠道定位和策略。 Ø 深入理解大客户开拓的重要性，精准绘制客户画像，提升客户洞察的深度。 Ø 掌握关键大客户的价值开发，识别关键大客户的核心价值，实现客户期望价值的思路和流程。 Ø 【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩 【课程对象】营销部与市场部的所有人员、企业基层、中层和高层管理干部 【课程时间】12 小时 【课程大纲】 一、市场洞察与经营布局 1.新形势企业发展所面临的环境分析 Ø 分析当前经济、政策、技术等对企业发展的影响。 案例：在机遇与挑战中寻找企业发展的新路径。 2.市场动态与趋势预测的策略 研讨：如何通过行业现状，预测未来趋势？ 3.竞争对手分析 Ø 掌握竞争对手分析的框架和技巧 Ø 工具：竞品画布，系统分析竞争对手 Ø 案例：向竞争对手抢夺客户的三项举措 4.营销难点如何突破？ Ø 分析营销中的难点，并提出解决方案 工具：SWOT营销环境分析，识别内外部优势与劣势 方法论和工具：市场动态与趋势分析，竞品画布，SWOT分析 教学方式：提问，小组讨论，角色演练 二、渠道营销新思维 1.如何建立展业人员信心？ 研讨：自信心对销售业绩的影响？ 案例：知名企业如何通过自信心提升销售业绩，实现全渠道增长战略 2.营销心理学在渠道营销中的应用 案例：如何利用心理学原理提高转化率 3.大客户业务发展经营思维如何培养？ 模型：大客户业务发展的关键思维模型 4.市场需求捕捉和渠道需求深挖 Ø 市场需求和渠道需求的深挖技巧 案例：如何将需求转化为销售机会。 5.渠道痛点与需求识别 Ø 渠道合作维护与深化的策略 案例：如何通过渠道合作实现共赢的商业策略？ 方法论和工具：营销心理学，大客户业务发展思维模型，共赢商业策略 教学方式：提问，小组讨论，实操演练 三、渠道整合与规划 1.如何把握渠道管理的关键点？ Ø 渠道管理的重点与核心要素 案例：知名企业是如何通过渠道管理实现国内国际一体化销售经营？ 2.伙伴关系管理的策略
研讨：如何建立和维护有效的渠道伙伴关系？ 工具：渠道伙伴关系管理策略，扩大市场覆盖面，分担风险和成本 3.制定渠道定位和策略 Ø 根据公司能力和市场趋势选择有利的渠道定位 4.渠道客群开发的重要性 Ø 理解渠道客群开发的重要性 Ø 如何通过客群运营提升销售 案例：知名企业渠道开发成功案例解析与经验萃取。 5.细分目标市场及产业链 工具：STP战略（市场细分，目标市场选择和品牌定位）在渠道规划中的应用 演练：如何根据用户要求和经营规模细分市场？ 方法论和工具：伙伴关系管理策略，STP战略 教学方式：提问，小组讨论，角色演练，实操演练 四、渠道销售的技能和策略 1.渠道成员选择合作伙伴的关键因素 Ø 评估方法：销售量评估法、加权评分法和销售成本评估法。 案例：如何通过渠道成员选择性分销策略提升销售效率？ 2.渠道成员对渠道政策的关心程度 案例：如何通过政策激励渠道成员？ 3.有效进入客户的展业渠道 Ø 出访关键点 Ø 网络获客方式 4.渠道销售核心技能 Ø 销售技巧 Ø 渠道管理 Ø 市场分析 5.渠道市场拓展的工具 案例：CRM系统在渠道管理中的应用 模型与演练：渠道销售赋能全流程 方法论和工具：销售量评估法，加权评分法，销售成本评估法，CRM系统 教学方式：提问，小组讨论，角色演练，实操演练 五、大客户开拓的重要性 1.如何精准绘制客户画像？ Ø 客户画像的重要性 Ø 基于数据分析结果构建客户画像 案例：如何通过客户画像提升交易完成率和品牌认可度？ 2.提升客户洞察的深度。 案例：如何从客户行为、需求和偏好中获得深度洞察？ 3.客户分类和匹配的策略 4.客户信息收集的关键点 Ø 合适的信息收集渠道 Ø 设计合适的信息收集工具。 5.商机探询与深度挖掘的实战技巧 工具：如何应用商机挖掘九宫格表，从客户洞察中获得最大价值？ 六、关键大客户的价值开发 1.如何识别关键大客户的核心价值？ 研讨：如何匹配关键大客户的期望价值与公司能力？ 案例：成功企业如何通过核心价值识别维持与大客户的长期合作关系。 2.实现关键大客户期望价值的思路和流程。 工具：客户期望价值实现流程图，系统化地规划和执行大客户期望价值实现。 3.客户关系管理和销售发生了哪些变化？ 案例：客户关系管理和销售策略的最新趋势。 案例：领先企业如何利用技术革新和市场变化优化客户关系管理。 4.关键大客户增量路径与关键节点如何把握？ 行动计划：使用关键大客户开发与维护路线图，制定个性化的客户增长策略。 方法论和工具：客户价值识别模型，关键大客户的商业价值，客户期望价值实现流程图，客户关系管理和销售流程 教学方式：提问，小组讨论，角色演练，实操演练
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