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引导式销售技巧 解锁客户心理，倍增业绩的实战策略 主讲：陈致谚 老师 【课程背景】 在快速变化的商业环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。传统的销售方法已不再有效，客 户对标准化的推销策略产生抵触，导致销售转化率低迷。销售人员在面对客户时，往往难以准确 把握客户心理，建立信任感。沟通中缺乏有效的聆听和提问技巧，错失关键信息，无法精准挖掘 客户需求。在谈判过程中，难以与客户达成共识，异议处理不当，销售失败。签单时，心理因素 成为障碍，售后服务中难以维持良好的客户关系。这些问题不仅影响个人销售业绩，也对企业的 运营和发展构成威胁。 Ø 你是否经常面临销售瓶颈，渴望掌握突破销售障碍、直击客户核心需求的策略？ Ø 你是否希望提升自己的沟通技巧，以便在激烈的市场竞争中赢得客户的信任和忠诚？ Ø 你是否梦想着能够巧妙转化客户的每一个异议为销售机会，从而大幅提升成交率？ Ø 你是否寻求一种方法，能够在谈判中与客户达成双赢，同时保持长期合作关系的秘诀？ 《引导式销售技巧：解锁客户心理，倍增业绩的实战策略》这门课程正是为了解决这些痛点而设 计的，旨在帮助销售人员深入理解引导式销售的核心，提升与客户沟通的效果，最终实现业绩的 倍增。 【课程收益】 Ø 掌握引导式销售的核心和与传统销售的区别，运用三种关键步骤提升销售转化率。 Ø 掌握两种建立信任的方法，通过五步骤做好客户拜访前的准备，提升客户信任度。 Ø 了解并应用3F倾听沟通法，通过事实、情感、意图的分析，全面理解客户信息。 Ø 学会分析客户采购流程的方法，掌握销售谈资、挖掘客户需求点与成交点的方法。 Ø 掌握激发客户欲望的四个步骤与双赢谈判的三个特点，进行谈判策略与结构分析。 Ø 学会如何将客户异议转化为销售动力，树立正确的销售双赢心态，克服签单恐惧。 【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩 【课程对象】营销人员、营销团队长、营销主管；市场部、财务部、研发部和行政部的员工及管理人员 【课程时间】12 小时 【课程大纲】 一、 你知道引导式销售的核心是什么吗？—— 认识引导式销售 1.引导式销售的概念是什么？ Ø 探索引导式销售的定义 Ø 理解引导式销售与传统销售的区别 案例：引导式销售与传统销售的实际对比。 2.客户购买心理学的基础是什么？ Ø 深入客户购买心理 Ø 掌握客户购买决策的心理过程 案例：引导式销售在实际销售中的应用 3.引导式销售的核心是什么？ Ø 建立有效联结的策略 案例：如何与客户建立信任和共鸣？ 4.引导式销售的本质是什么？——彻底了解客户需求，取得客户认同 5.如何提高销售效果和转化率？ 工具：提升销售转化的三个关键步骤 研讨：如何通过引导式销售提高销售效率？ 6.销售人员的定位及角色是什么？ 工具：销售人员的能力模型的实际应用 方法论和工具：引导式销售流程，客户购买心理学，提升销售转化率三部曲，销售人员能力模型 教学方式：提问，小组讨论，角色演练，场景模拟 二、如何快速赢得客户的信任？—— 建立信任关系 1.信任的本质是什么？ Ø 探索信任在销售中的核心作用 Ø 信任模型的应用：如何建立和维护信任？ 工具：信任模型——实践信任模型，加深对客户信任的理解 2.黄金圈法则 Ø 通过黄金圈法则（Why-How-What）构建强有力的销售信息 练习：如何何运用黄金圈法则打动客户，提升销售沟通效果？ 3.客户拜访的时机和目的 Ø 分析拜访的最佳时机，确保每次拜访都有明确的目标 4.客户拜访的两种类型是什么？ 案例：以营销为导向的客户拜访 案例：以服务为导向的客户拜访 5.接触前的准备工作有哪些？ Ø 形象、礼仪、推荐、态度、自我介绍 演练：一分钟自我介绍（提升自我介绍的效率和影响力） 工具：与客户建立信任关系的55-38-7法则 演练：通过角色扮演，实践不同场景下的销售礼仪 6.拜访前客户了解方法与渠道 Ø 客户信息收集的策略 Ø 拜访的时机和目的把握技巧 案例：掌握拜访过程的不同阶段，学习如何根据客户反馈调整拜访策略。 方法论和工具：信任模型，黄金圈法则，客户接触55-38-7法则 教学方式：提问，小组讨论，角色演练，点评反馈 三、如何通过倾听和提问深入了解客户？—— 善于聆听和发问 1. 3F 倾听沟通法如何揭示客户真相？ Ø 事实、情感、意图的深度分析 Ø 如何通过3F倾听沟通法全面理解客户信息？ 演练：应用3F倾听沟通法分析客户案例 2.引导式提问的两大利器是什么？ Ø 开放型与封闭型提问的应用 Ø 掌握提问技巧，引导客户自我发现需求 3.如何洞察客户隐藏的真实意图？ 案例：销售中的障碍分析与解决方案 演练：练习识别和应对客户的真实意图 4. 如何激发客户分享更多信息？ 工具：聆听三七法则的实际应用 5. 提问的艺术如何解锁客户秘密？ Ø 分析提问的策略和时机 Ø 通过提问获取客户深层次的需求和想法 6.电话销售与微信沟通中的聆听和发问技巧是什么？ Ø 掌握电话和微信沟通中的聆听和提问技巧，提高远程销售效率 演练：“零接触”电话约访六部曲 方法论和工具：3F倾听沟通法，引导式提问，沟通分析工具 教学方式：提问，小组讨论，角色演练，案例分析，实操演练 四、如何精准挖掘客户需求？—— 有效需求与挖掘 1. 客户的采购流程如何熟悉？ Ø 理解客户采购的各个阶段及其特点 研讨：分析不同客户的采购流程，识别销售机会 2.销售谈资如何运用？ Ø 如何让顾客越聊越喜欢？ Ø 探讨建立有效对话的技巧，增加客户好感 演练：结合工作中的不同场景进行销售谈资的实际演练 3.如何分析客户的需求点与成交点？ 研讨：挖掘客户需求的方法和步骤 案例：分析客户的需求点与成交点如何将需求转化为成交机会？ 4.如何运用“消费行为学的诱饵效应”？ 研讨：如何在销售中有效利用诱饵效应？ 5. 四种类型客户的核心购买需求是什么？ 演练：面对不同性格客户的沟通技巧 工具：人际风格沟通测试与运用，个性化满足客户需求 6. 赢得客户的关键销售细节是什么？ 演练：成功的KYC（了解你的客户）与需求探询 方法论和工具：客户需求分析，人际风格测试，KYC 教学方式：提问，小组讨论，角色演练，案例分析，实操演练 五、如何激发客户欲望并实现双赢谈判？—— 双赢的沟通谈判 1.如何激起客户的欲望？ Ø 探索客户欲望的根源 Ø 理解客户欲望背后的心理动机 2.如何抓住核心，激发客户的欲望？ Ø 销售的四个步骤：挖需求、抛产品、解问题、提成交 Ø 掌握销售过程中的关键步骤，有效激发客户购买欲望 3.面对面销售沟通中的关键原理是什么？ Ø 面对面沟通中建立信任和理解的技巧 4.双赢的销售谈判有哪些特点？ Ø 高效的谈判过程应包含哪些内容？ Ø 提取双赢谈判的关键要素 5.如何进行实操演练？ 演练：结合工作场景进行实操演练，通过模拟实际工作场景，练习谈判技巧和策略 6.谈判的策略与结构分析是什么？ 案例：如何分析谈判结构，制定有效的谈判策略？ 方法论和工具：客户欲望激发模型，双赢谈判框架， 教学方式：提问，小组讨论，角色演练，案例分析，实操演练 六、如何将客户异议转化为销售动力？—— 异议处理与客户满意度提升 1.客户为什么会反对？ Ø 分析客户反对的常见原因和背后的心理动机 2.如何面对内心的销售恐惧？ Ø 销售恐惧的来源， Ø 如何克服这些恐惧以提升销售表现 3.客户异议产生的原因和动机是什么？ 4.如何鉴别和应对客户的异议 研讨：现场实操掌握处理客户异议的方法 演练：处理客户异议的应用与话术练习 5.如何处理客户投诉的技巧？ Ø 如何将客户不满转化为满意？ Ø 处理客户投诉的步骤和技巧， 演练：常见客户投诉问题的处理 6.如何将阻力转化为助力？ 案例：如何将客户的阻力和异议转化为销售机会和助力 方法论和工具：客户异议处理框架，客户投诉处理流程， 教学方式：提问，小组讨论，角色演练，案例分析，实操演练 七、如何缔结成交，画上圆满句号？—— 缔结成交 1.如何克服签单恐惧症？ Ø 签单恐惧的心理分析与克服技巧 案例：如何正确使用成交方法，快速促成交易 2.如何树立正确的销售心态？ Ø 双赢心态的建立与实践 案例：如何与客户的购买行为协调一致，实现销售双赢？ 3.如何进行策略性业务拜访？ Ø 策略性拜访的规划与执行 案例：如何发掘客户的关键成功因素，为成交铺路 4.如何掌握并运用提升成交的技能？ Ø 四种成交法的有效应用 演练：四种成交法在实际销售中的应用和效果 5. 成交后最重要的几件事是什么？ Ø 维护客户关系的策略 Ø 如何根据不同类型客户采取相应策略？ 6. 如何延长客户保质期？ 研讨：如何与关键客户保持长期联系，延长客户生命周期 工具关键客户保持长期联系的八大方法，确保持续合作 方法论和工具：成交恐惧克服策略，双赢销售模型，客户关系管理框架， 教学方式：提问，小组讨论，角色演练，案例分析，实操演练 八、如何通过实战演练提升销售能力？—— 实战通关演练 1.成功案例分析： Ø 分享实战营销中的成功案例， Ø 提炼可借鉴的经验与教训 2.实践演练： Ø 模拟业务洽谈与客户沟通场景 Ø 角色扮演：处理客户投诉与提升满意度 Ø 小组讨论：制定行动计划，实现业务倍增 3.总结与展望 Ø 回顾课程重点与学员收获 Ø 分享学习心得与改进建议
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